El cambio de paradigma para vender una casa
Aunque muchos promotores siguen anhelando que vuelvan los viejos tiempos, espero que no sea tu caso.
No lo digo con respecto a la reactivación del mercado.
Me refiero a la manera de vender. Haz memoria. Piensa en cómo has vendido tus promociones históricamente. Habrás utilizado anuncios en prensa, radio incluso televisión, impreso folletos, realizado envíos, casetas de obra, etc.
Todas estas acciones tienen algo en común : son acciones tipo PUSH. (empujar)
¿Qué significa? Que son acciones de empuje, invasivas.
Para poner un ejemplo : los anuncios de la televisión. Estamos viendo una película y nos interrumpen con anuncios.
Esto ha cambiado. Un ejemplo de ello son las agencias de viajes. Tan sólo las personas con dificultades en manejarse con internet, siguen acudiendo las agencias.
Es decir, la gente ya no necesita que le convenzan, quieren elegir sin ser abrumados por mensajes.
Por eso, se denomina PULL (tirar)
Hay que “dejarse tirar”
Intentando resumirlo en una frase, debes cambiar de actitud :
ya no vendes tu producto, tu producto debe ser comprado.
Tienes que crear la expectación necesaria para hacer de tu vivienda algo deseable.
Que te pregunten por ella y no que tengas que ir a contárselo a tu cliente.
Aún no sabes cómo hacerlo, pero, ¿a que te motiva la idea?
Inicialmente parece que te va a suponer menos esfuerzo. Y así será pero no a corto plazo.
Crear esa necesidad no surge sin esfuerzo y una buena estrategia.
Si consigues acertar, partirás de un inicio mucho más proclive a cerrar la venta porque el posible comprador se acercará a ti, no al revés.
El arte de ser deseado
Para ello, como en todo, hay que aprender a hacerlo. No se aprende en cuatro días. Sin embargo, si extraes lo mejor de tu experiencia anterior y encuentras el camino, vender se convertirá en un placer. Es un arte que pocos dominan pero merece la pena intentarlo. Entre otras cosas, porque si no lo hacen, otros lo harán.
De hecho, ya lo están haciendo.
Pero, ¿cómo lo hago?
El proceso de venta se amplia. No podemos circunscribirlo a :
Publicito – se interesan – expongo y convenzo – compran – adiós – el siguiente, por favor.
Eso ya se acabó hace tiempo.
De igual manera que se realizan acciones pre-venta y post-venta (hablaremos de ellas otro día), el trabajo en las RRSS necesita de una estrategia especial. Siempre vinculada a acciones en la 1.0 y, por supuesto, pensando en que, ante la aparente asepsia de las redes, hablamos con personas. Esto es muy importante.
Debemos buscar la cercanía suficiente para conseguir la confianza del posible cliente.
Si nuestro mensaje adquiere un aspecto institucional, el cliente lo leerá distante y le costará acercarse. Tendrá una actitud precavida.
Las grandes marcas ya lo hacen desde hace tiempo. Unas mejor y otras peor.
¿Crees que tu marca es de calidad y quieres que así sea percibida?
¿Estáss dando los pasos necesarios para crear sinergias con tu posible cliente?
¿No? Vas por mal camino. Fíjate en cómo lo están haciendo otras empresas inmobiliarias y empezarás a comprender de qué te hablo.
En el próximo artículo te daré algunas pistas de cómo empezar.