Antes de la pandemia del COVID-19, cada vez adquiría más fuerza una tendencia:

El cliente quiere comprar su casa y NO que se la vendan. Necesita tener su autonomía decisoria. Cuando te lo pida, infórmale. Mientras tanto, ofrécele las herramientas para meterte en su corazón.

Claro que al final tendrás que verte en persona pero, si no cumples lo anterior, ya no podrás estrecharle la mano para cerrar el acuerdo.

EL PROCESO TRADICIONAL

Históricamente, por la ausencia de los medios online, la compraventa de viviendas era un proceso presencial. El promotor vendía pisos y tu ibas a su casa a comprarlos. A lo sumo, la publicidad se utilizaba para anunciar la oferta.

La mayoría del proceso se realizaba en la casa del promotor. Con más o menos inversión, se preparaba el material de venta (folletos, maquetas, planos, precios,…), el espacio de venta (sala de espera y de reuniones). En el mejor de los casos, incluso se construía un piso piloto para ser visitado.

Es decir, se utilizaban los medios físicos que existían para un propósito :

Obtener la confianza suficiente del cliente potencial antes de construir lo que se le quería vender, es decir, adelantarse al futuro.

Todo ello con una dificultad añadida. No hablamos de comprar unos zapatos. El reto es cerrar la compra más importante en la vida del cliente.

No pierdes nada. Invierte lo mismo pero en los nuevos medios.

LAS HERRAMIENTAS HAN CAMBIADO Y EL PROCESO TAMBIÉN

Estos cambios nada tienen que ver con esta maldita pandemia. Ya vienen de atrás.

Es evidente que las nuevas tecnologías (realidad virtual, renders, realidad aumentada, tours virtuales, video, video interactivo,…) te han provisto de nuevas herramientas de convicción, de venta.

Pero,

¿qué distingue a estas herramientas de las utilizadas toda la vida?

No son presenciales. El cliente no ha de ir a la oficina del promotor. Y, ese simple hecho, tiene muchas ventajas.

El acceso online a la información ha hecho que el comprador sea más proactivo. Ya no recibe información de tu promoción en el buzón físico. Esa estrategia basada en el PUSH (empujar) era “matar moscas a cañonazos. Buscaba ofrecer independientemente de la demanda.

El cliente utiliza el método PULL (tirar). No quiere que le vendan > quiere comprar.

COVID-19 HA CAMBIADO MUCHAS COSAS

No digo que va a cambiar. Hablo de que ya lo ha hecho.

El proceso de compraventa de una vivienda se ha visto modificado. A día de hoy, no es que se haya modificado, es que no se producen operaciones. Esta situación es temporal e irá relajándose paulatinamente.

Es un buen momento para prepararse para el futuro. Meditar y hacer un plan de negocio. Establecer las nuevas reglas de juego.

¿QUÉ NECESITARÁS A PARTIR DE AHORA PARA VENDER?

  1. ADAPTARTE AL CLIENTE

Cada persona manejará sus miedos y precauciones como mejor entienda y, el vendedor, ha de adaptarse a las condiciones que establezca cada posible comprador.

 

  1. METERTE EN TU NUEVA SALA DE VENTAS

Hablamos mucho del teletrabajo como solución, pero parece que nos cuesta entender que la venta no presencial es la tendencia. Necesitamos disponer de un canal aséptico para acercarnos al corazón de nuestro cliente.

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Ahí es a donde debes llegar. No hablo de los portales inmobiliarios que ya se han metido en nuestros hogares. Hablo de ti, de tu promoción. Ya no debes esperar a que se acerquen, has de hacerlo tu. Ponérselo fácil. Pero ese proceso lo puedes planificar tu.

  1. LA PSICOLOGÍA DE LA SEDUCCIÓN

Ese acercamiento has de provocarlo en términos de seducción, no de información. Si, has de informar, pero recuerda : las decisiones se toman con el corazón.

Tu material virtual de venta ha de emocionar. Convertir tu producto en algo aspiracional. Provocar el : lo quiero.

Cuando hacemos un video de una promoción, siempre enseñamos de forma fidedigna el proyecto pero, sobre todo, buscamos el factor emocional para convencer. Es crucial.

  1. MANEJO DE LAS DISTANCIAS Y LOS TIEMPOS

En estos tiempos asépticos que nos está tocando vivir, el distanciamiento físico no tiene que convertirse en una barrera. Tu entrada a los hogares por el cable será tu cordón umbilical con el cliente. Juega con inteligencia. Aprovecha todas las ventajas que la tecnología te ofrece. Pero, hazme caso, hazlo siempre apuntando a su corazón.

Dale más espacio y tiempo para su reflexión íntima. El cliente ya no soporta al vendedor agresivo. Le gusta decidir a él solito. Acompáñale pero respeta sus tiempos y distancias. El arte, la magia de vender se libra en el cerebro y para eso no necesitas invertir en una sala de ventas presencial.